Про рекламу товаров производственно-технического назначения
Сотни тысяч российских предприятий день и ночь плавят чугун и варят сталь, куют поковки и механически их обрабатывают, добывают руду, нефть, газ…, пекут хлеб и разливают в емкости смесь спирта с водой, строят дома и прокладывают дороги, вырабатывают тепло и электроэнергию, перевозят грузы…
И всем этим предприятиям в их повседневной деятельности требуется масса товаров типа металла, РТИ, СОЖ, рабочей одежды, электродвигателей, насосов и т.д. Что называется общим термином товары производственно-технического назначения (ТПТН).
И сотни тысяч также российских фирм занимаются поставками упомянутой группы товаров. А поскольку, как водится в рыночной экономике, спрос превышает предложение, между ними имеет место конкурентная борьба. В которой предприятия вынуждены прибегать к различным рекламным методам для продвижения рекламы на рынок.
Не будем здесь останавливаться на всем разнообразии рекламных методов, они описаны в других статьях автора, остановимся лишь на рекламе в Интернете и таком элементе директ маркетинга, как почтовая реклама (direct mail).
Из интернетной рекламы к директ маркетингу скорее всего можно было бы отнести СПАМ, если бы спамеры массово не грешили полным отсутствием таргетирования рассылок. А так… Если, допустим, предложение поставки редукторов по емэйлу адресовано непосредственно главному механику или в отдел снабжения предприятия, то это хоть и не прошенное, а все же нормальное коммерческое предложение.
Но подавляющее большинство предприятий главным способом рекламы в Интернете предполагает продвижение сайта на первые позиции в поиске. Но расположение сайта на первой позиции вовсе не свидетельствует о конкурентных преимуществах товара. Просто вебмастер квалифицированный, и на продвижение немало сил и средств затрачено…
Кроме того не всегда запрос потенциального покупателя по терминологии совпадает с теми словами, по которым сайт продвинут на первые позиции. Например, Яндекс выдает отличающиеся результаты по фразам «запчасти для грузовых автомобилей» и «автозапчасти для грузовиков»…
К элементам директ маркетинга относятся прямые продажи, а также почтовая реклама (direct mail).
При проведении почтовой рекламы подбираются адреса потенциальных потребителей предлагаемых товаров. Отработанные адресные базы имеются, как правило у профессиональных директмэйльщиков. При рассылке по неотработанной адресной базе (которых немерено опубликовано в Интернете) есть вероятность получения огромного количества писем в возвраты. Т.к., оказывается, что предприятие или уже выбыло, или адрес указан юридический.
Немаловажно также указать должность специалиста, которому письмо должно быть адресовано внутри предприятия. В общем случае это начальник отдела снабжения/комплектации. Но имеет смысл адресация и техническим специалистам по профилю их деятельности: главному механику, главному энергетику, главному метрологу. Можно предположить, что им внутри предприятия письмо и передадут. А не охраннику и не уборщице…
Важно, чтобы предложение не было очень длинным- длинные письма не читают.
Если это прайс-лист вряд ли имеет смысл перечислять всю номенклатуру. Лучше выделить сэйловые позиции, а по остальным вопросам адресовать на свой сайт. Или написать, что подробный прайс можете выслать по запросу.
В условиях, когда однотипные товары предлагают десятки и сотни фирм очень важно не только в почтовой, но и в любой другой рекламе сделать акцент на преимуществах своего предложения перед конкурентными. И тогда почтовая реклама будет эффективна.