Различные способы воздействия на доверчивых потребителей – лучшее оружие продавцов
Каждый человек является потребителем. Все мы посещаем магазины, приобретаем предметы гигиены, вещи, продукты питания, бытовую технику, оплачивая все это деньгами, которые смогли заработать. И столь велико наше удивление, когда, вернувшись из магазина, мы обнаруживаем, что приобретенная только что вещь абсолютно нам не нужна. Претензии предъявить некому, так как права потребителей никто не нарушал и никто не принуждал нас к покупке насильно. Но почему же мы тогда купили ее?
Воздействие на покупателей – это явление довольно распространенное в наши дни. Это начинается не в магазине – а в нашем собственном доме, когда мы, не подозревая о том, что на нас ведется настоящая охота, лениво смотрим рекламу по телевизору. Именно здесь проходит начальный этап «ловли на живца» – создание имиджа компании, описание (как обязывает закон о защите прав потребителей) уникальных свойств товара и, что очень важно, стимулирование у человека чувства заинтересованности в этом товаре. Вроде все совершенно законно – придраться не к чему – а мы, сломя голову, бежим в магазин и покупаем продукт именно этой марки. Почему так происходит? Все дело в том, что нам внушили – именно данный товар сделает нас счастливыми. «Ведь вы этого достойны» – именно так говорится в рекламном ролике одного известного косметического бренда.
«а я разве не достойна? » – размышляет обыкновенная Маша или Таня, делая покупки в магазине. И приобретает средство этого бренда, хотя рядом стоит более дешевое, с абсолютно аналогичными свойствами, но менее знакомой марки. После этого она довольная, чувствуя свое «достоинство», идет домой. Не подозревая о том, что она купила товар благодаря своей воле – ей навязали чужую.
Потребпортал выделил три главных чувства, с помощью которых реклама может вынудить человека купить что-то – это чувство благодарности, ощущение своей «крутизны» и чувство вины. Телевизионная реклама, как правило, играет как раз на «крутизне». Чувством благодарности и чувством вины манипулируют продавцы в обычных магазинах. Как это происходит?
Случается, что продавец уделяет много времени своему покупателю, что-то объясняет, показывает, подбирает подходящую вещь и т.д. В конечном итоге, даже если покупателю совершенно ничего не приглянулось, он ощущает, что все равно должен что-то купить, чтобы компенсировать потраченное на себя внимание. Этим продавцы и пользуются. А некоторые из них заявляют прямо: «Что же вы, все померили, а покупать ничего не хотите?! ».
Тем, кто постоянно попадается на эту уловку недобросовестного продавца, необходимо помнить, что продавцу платят как раз за то, чтобы он уделял внимание. И платить за то, что кто-то всего лишь выполняет свои прямые обязанности, вы не должны.
Благодарность – еще одно чувство, на котором также ловко любят играть продавцы. Для манипуляции достаточно всего лишь грамотно брошенного комплимента, выгодно предоставленной скидки, внимания. Пара «особых» улыбок, особенно когда продавец и покупатель являются лицами противоположного пола – и клиент уже готов что-нибудь купить. В благодарность.
О не последней роли скидок и акций можно вообще не говорить. Все и так очевидно. Многие шопоголики, увидев заветную надпись SALE, бегут в магазин, но не за товаром, а за скидкой. При этом основным приоритетом для них является не ценность продукта самого по себе, а количество сэкономленных при покупке денег. Без самого товара, в принципе, можно было бы и обойтись. Особенно «парализуют» покупателя накопительные дисконтные карты – тогда покупатель оказывается «привязанным» к данной компании намертво.
К сожалению, защита прав потребителей не видит в манипуляции действиями покупателей никакой вины. Поддаваться или влиянию имиджа компании, сумасшедшим скидкам, уговорам продавца или расставленному в выгодном свете товару каждый должен решать сам. Но для того, чтобы испытывать чувство разочарования от бессмысленной покупки как можно реже, каждый раз, покупая товар, спрашивайте себя – а нужно ли мне это на самом деле? Погуляйте, выпейте кофе, хорошенько подумайте, отложите покупку – если она довольно значимая – на следующий день и, если желание купить товар не проходит – смело покупайте. Это на самом деле то, что вам надо.